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社交电商模式都有哪些?浅析当今社交电商模式特点

发布日期 2019-01-16  浏览量 826

“21世纪,什么最贵?人才!”

——葛优《天下无贼》

100天,30亿,这是今年创业圈最火的社区团购的融资记录,在互联网寒冬能创下如此成绩,可见社区团购这把火烧得有多旺,两年前诞生于长沙的社区团购,却在今年火遍大江南北,资本的青睐证明了其商业模式的可行与前景,但门槛的低下也导致了“千团大战”的不可避免。

社区团购的分析文章已经十分泛滥,但大都局限在对其商业模式连篇累牍的解读,却将其中的关键——“团长”给遗漏了,因此这篇文章将试图分析“团长”于社区团购的特殊作用,及社区团购平台应如何做好“团长”管理。

探讨“团长”的作用前,不妨先回顾一下社区团购的模式:

简言之,社区团购是以社区社群为基础,平台自身拥有供应链渠道及物流,而开团及配送则由所谓的“团长”负责的一种深耕消费分级的商业模式。

社区团购模式的优势在于其主营的生鲜品类的高消费频次、独特的预付款模式对现金流更加友好,以及通过简化供应链保证较高的毛利率,同时其模式的可复制性也是备受资本追捧的优势。

“团长”是谁?

社区团购,顾名思义是小区里的团购,用户人群的特殊性要求“团长”必须拥有丰富的人脉资源,环顾小区,只有两类人能担此重任:便利店主和全职宝妈。

存在于每个小区里的夫妻店往往拥有稳定的老顾客群体,拥有地推社区团购的天然优势,同时便利店本身又可以作为拼团商品的暂存处,可以说是“团长”的最佳人选。

而“赋闲在家”的全职宝妈的优势除了熟人关系网之外,另一个优势在于受教育水平,本身能熟练操作智能手机进行线上交易,同时这个群体本身掌握了家庭财政大权,属于主要的消费人群,同样是“团长”的必争之选。

“团长”要做什么?

一句话来说,“团长”的具体工作是负责拉人进群,开团前将商品分享到拼团群中并统计下单情况,拼团商品配送到小区后还要负责通知客户领取或直接送货上门,即前端销售加后期售后。

团长甘愿为平台奔走,显然是有利可图,一般每完成一单的交易,“团长”可以得到10%左右的抽成,一些活跃的小区“团长”可以轻松做到月入上万。

“团长”为何要叛逃?

前面提到模式可复制决定了“千团大战”的不可避免,同时“团长”手握社群这张牌,可以随时携用户转战平台甚至自立门户,俗话说,流水的“平台”铁打的“团”,显然做不好“团长”管理工作,在面对同行竞争时将十分被动,而“团长”也完全可以坐地起价,瓜分平台的利润。

“团长”管理的必要性与方法:

当度过前期的市场抢占后,除了维护现有市场,做好“团长”管理对提升团购效率也尤为重要,因此对“团长”的管理可以说是每一个团购平台的必修课,具体的管理可参考以下办法:

(1)源头把控

要想避免“团长”叛逃,首先要从源头严控人选,在前期“团长”的招募宣传中即强调对品牌价值观的认同,同时签约时通过代理押金等方式从法律上明确“叛逃”的代价,此外,还要掌握社群管理的主动权,每个小区的拼团群所有权指明属于平台,至少一名公司员工担任群管理员,通过设立类似竞业协议的规则让“团长”从入伙就打消携团叛逃的念头。

(2)胡萝卜加大棒

也就是建立合理完善的奖惩机制,除了保证销售抽成的合理之外,还可以设置阶段性的抽成,例如1000单以内抽成比例为10%,每增加500单抽成比例即提高一个百分点。

同时通过设置业绩奖励引入竞争机制,即完成固定业绩可获得奖励,长期达不到保底业绩则要面临失去“团长”身份的代价,以此调动“团长”的危机意识。

(3)建立品牌认同

组织新团长加盟时参与集体培训,除了要着重提高业务能力和服务水平的培训外,同时加强“团长”对品牌的认同感,此外保证平台本身的竞争力反过来也能起到提升品牌认同的效果,而日常的工作沟通、建立团长交流群和节日福利对品牌认同同样有锦上添花的作用。

(4)保证平台优势

打造专门的团长后台系统,例如团长网页或者小程序,不仅能帮助团长管理订单高效开团,同时此类差异化的服务还能起到“用了就回不去”的效果,无形中增加“团长”改旗易帜的成本。

社区团购作为一种基于熟人社区的模式,用户人群的属性某种程度上对其如何提升“人情味儿”提出了更高的要求,因此在利用各种规章制度严防死守“团长”叛逃的同时,同样值得花时间思考如何让自身更具有温度。

 

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